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Web制作

成功するBtoB Webサイト

ターゲットを想定する

当社では、企業間取引を主とされているお客様のWeb制作を多く制作させて頂いております。
こうした経験とノウハウを元に成功するBtoB Webサイトを提案させていただいております。

BtoB Webサイト制作をするということ。

BtoB向けWebサイト制作のご相談を承る時に良くある事があります。
それは、サイトの構成が製品INDEX、製品紹介ページの内容がほとんど仕様のみというケースです。
残念ながら、この内容ではWebサイトからの問い合わせを多く望むことは難しいと言わざるを得ません。

それでは、どのようにすれば問い合わせが増えるWebサイトとなるのでしょうか?

まず、問い合わせを行う人を想像してみましょう

イメージ

「できる」を見せるコンテンツ作り

BtoB Webサイトからお問い合わせを行うのは、どう言う場合か考えて見ましょう。

企業担当者は問題を抱えています。
しかし、多くの場合は解決策の具体策を持っていません。
また、問題はあるがあまりにも漠然としていて人に相談しづらい状態というのもあります。
こうした状況下、誰かに相談する前に手軽にインターネット検索で答えを求めるケースが増えてきています。

特殊技術やノウハウなどを惜しみなく提供する必要はございませんが、顧客が判断できるレベルの情報提供は必須です。

このような意図をもった訪問者に対して「これなら解決出来るかも知れない」「これができるなら相談してみよう」思わせるコンテンツ作りが重要です。

次にWebサイトの訪問者を分類してみましょう

BtoB Webサイトの訪問者は、多くの場合以下の種類に分けられます。

1. 貴社の名前も知らない新規顧客
2. 貴社の名前を知っている新規顧客
3. 貴社と取引のある顧客
4. 就職活動者
5. 貴社の関係取引先
6. 社員及び家族
7. 株主及び投資家


想定されるBtoB Webサイトの訪問者

まず、5、6の訪問者に関しましては、貴社との関係が強い訪問者なので興味を喚起するなどの必要性がそれほどありません。
4番の「就職活動者」は、会社を知って貰うという点において1〜3の訪問者と共通する部分が多く、「採用情報」という専用コンテンツによりエントリーに導いていくことが可能となります。
7番の「株主及び投資家」業績や企業活動、将来性など投資家向けに情報集約した「IR情報」が重要となります。

BtoB Webサイトの訪問者へのアプローチ

顧客となり得る利用者をどうWebサイトへ導くか

新規顧客の獲得

貴社の特色や優位性を軸にSEOによるサイトへ誘導。

既存顧客及び貴社認知顧客

「導入実績」「用途別事例」「ブログ」「SNS」などの情報により表面化していない顧客ニーズの掘り起こしを行う。

「貴社の名前も知らない新規顧客」が使うキーワードは?

一般的に「貴社の名前も知らない新規顧客」は、具体的な問題の解決策や商品を探しているユーザーです。
サイト全体が特定の分野に特化したサイト以外は、閲覧開始ページがTOPページではなく階層下のサービスや製品であるケースが多いです。
これは検索エンジンに入れるキーワードが具体的な内容が多いためであり、そのキーワードにマッチしたページが上位に表示されるためです。

特にBtoB向けの場合、一般消費者向けキーワードに比べ専門性が高いキーワードでの検索が多いためこの傾向が顕著です。

特定のキーワードに絞ったコンテンツを作成し「貴社の名前も知らない新規顧客」へのアプローチ開始ページの作成が重要となります。


社名を知らない新規顧客のアクセス方法を想定する

「貴社の名前を知っている新規顧客」「既存顧客」へのアプローチについて

貴社の名前を知っている新規顧客
貴社と取引のある既存顧客

興味の喚起と誘導をスムーズにする。

人からの紹介やイベント、広告などにより貴社名を知っている場合、社名で検索するのが一般的です。
この場合、閲覧開始ページがTOPページとなるのが大半です。
同様に「貴社と取引のある顧客」の訪問もTOPページからとなります。
この2者に共通して言えることは、貴社事業に対しての興味が高いことです。
このため、WebサイトのTOPページにおいて、貴社が力を入れている事業やサービスへの興味を喚起し、誘導することが重要となります。

「貴社の名前を知っている新規顧客」の場合、貴社の強みや製品やサービスの優位性。
「貴社と取引のある顧客」は、問題解決のパートナーとしての役割などが重要と言えます。


社名を知っている新規顧客のアクセス方法を想定する

ターゲットの想定が重要

「誰に」「何を伝えるのか」を明確にし、Webサイトを構築することが重要です。

「誰に」が決まると、そのターゲットが貴社に求めるものが見えてくると同時に、検索キーワードも自ずと決まってきます。
そのキーワードに導かれたターゲットに「何を伝えるのか」がコンテンツ作りの鍵となります。

製品を漫然と紹介しているページとターゲットへの訴求を意識したページでは効果も違ってきます。


ターゲットの想定が重要

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